Nieuws

Pricing

De laatste jaren is er in het bedrijfsleven steeds meer aandacht voor pricing.

Is het een hype (net als ‘business control’ dat voorheen was en nu ook ‘big data’ en ‘data science’) of kan het echt een toegevoegde waarde zijn voor jouw onderneming?

Wat is pricing nu eigenlijk en hoe komt het dat het de laatste tijd meer aandacht krijgt binnen bedrijven?

Van oudsher werd er bij bedrijven gewerkt met een kostenplus-calculatie. De kosten die in het voorgaande jaar waren gemaakt werden als basis genomen en daar werd een percentage opgezet om winst te genereren en eventuele risico’s af te dekken.

Redenen waarom kostenplus-calculatie niet afdoende bleken te zijn:

  • Tenders werden niet gewonnen (omdat overhead-kosten onnodig zwaar werden meegenomen).
  • Er werd geen rekening gehouden met de prijsstelling van concurrenten.
  • De bereidheid om te betalen van de klant en/of marktpositionering werd buiten beschouwing gelaten.

Het is van primair belang om goed inzicht te hebben in de kostenstructuur alvorens pricing op een juiste manier kan worden toegepast. Daarnaast is het belangrijk om ook te weten welke activiteiten en/of producten winstgevend zijn. In combinatie met overige factoren (levensfase en positie van het bedrijf, soort markt, bedrijfsdoelstellingen en wet-&regelgeving) dienen de producten op een juiste manier geprijsd te worden.

Naast bovenstaande punten zijn er meer factoren die kunnen worden meegenomen om te komen tot een goed prijsbeleid. Denk hierbij aan duidelijke ‘pricing rules’; wat zijn de strategische doelstellingen van de onderneming en hoe vertaal ik dit door naar het prijsbeleid?

Indien de markt en/of producten zich er voor lenen, kan gewenste prijsaanpassingen ook op een deel van het portfolio worden toegepast.

Soms kunnen eenvoudige, kleine aanpassingen al voor een enorme impact zorgen (eigen ervaringen uit de praktijk: verandering van een deel van de prijzen zorgde voor 35% meer EBITDA bij een energieleverancier, na slechts 2 weken gaf inzicht in prijselasticiteit bij een producent van vloeren een extra marge €1,2mio).

Bij bedrijven met een enorm scala aan producten en prijzen kan pricing-software soelaas bieden.

Maar ook als er sprake is van minder grote diversiteit kunnen er verbeteringen worden doorgevoerd. Denk hierbij aan inzichten in consumentengedrag, impact op prijswijzigingen, trendanalyses en dynamische prijsmodellen.

Al met al geldt dat pricing bij veel bedrijven nog in de kinderschoenen staat. Wanneer er ruimte wordt gecreëerd om alles op een gedegen wijze in te richten zal al snel de toegevoegde waarde van pricing voor een onderneming duidelijk zijn.

Op basis van ervaring is het advies om klein te beginnen met implementeren en door de behaalde successen alles verder uit te bouwen.

Joost van de Crommert (pricing specialist), Januari 2020

Mocht je graag meer willen weten, neem dan contact met ons op!

Nicole Timmermans & Bart van Woerkum
info@syngo.nl
+31 (0)40-8512158

syngobeheerPricing

Related Posts